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La nostra collaborazione tecnologica con Air-Connected Mobility
Siamo la più grande rete di vendita nazionale di Usato Aziendale Tracciabile, l’unico a filiera controllata e garantita. Parte di Eco Program, leader in Italia nella fornitura di servizi logistici e complementari per il settore automotive, operiamo su un’unica linea di business, ovvero le vetture di noleggio. Con 15 sedi in 11 regioni d’Italia e 70.000 mq di spazi espositivi, prevediamo di vendere 12.000 auto sul mercato retail nel 2024 gestendo tutto il processo dall’acquisto del veicolo usato, dalla corretta pubblicazione sui siti passando dalla definizione del prezzo di mercato.
“Le vetture disponibili hanno un’anzianità media da 36 mesi in su, con un chilometraggio massimo di 160.000 chilometri e sono vendute prevalentemente sul canale B2C. È essenziale quindi che non abbiano subìto sinistri e che non abbiano danni di carrozzeria o di meccanica. Sui nostri piazzali vengono periziate secondo i parametri forniti da uno degli operatori principali per la valutazione delle vetture in Italia, lavate, fotografate e messe in vendita”, spiega Luca Scarsi, Procurement Director Italy di Ariel Car.
Un modello di business basato su velocità e accuratezza
In seguito al ritiro dei veicoli usati, solitamente da grandi flotte, avviene la perizia, il lavaggio e la realizzazione del book fotografico, elemento chiave per la vendita in un mercato “phygital”.
“Ariel Car si occupa di svolgere tutte le funzioni di un concessionario ordinario, creando una grande quantità di lead attratte non soltanto dal prezzo, ma dalla disponibilità continua di prodotto garantita dalla logistica”, continua Scarsi.
Il nostro obiettivo è di rivendere le vetture entro 30 giorni dall’acquisto per evitare che il deprezzamento fisiologico dell’usato vada a incidere sul margine della vendita in modo troppo significativo. La velocità è fondamentale, dato che anche fattori indiretti vanno ad impattare il deprezzamento: “se la macchina rimane sul piazzale troppo a lungo le gomme, ad esempio, si ovalizzano”, illustra Scarsi.
“Il successo di questo modello di business dipende dall’abilità dei nostri prezzatori di ritirare un veicolo al miglior prezzo e rimetterlo sul mercato, nel territorio dove questo ha maggiore appeal, di nuovo ad un prezzo ottimale. In termini semplici, se a Palermo si vendono di più le Panda rispetto alle Porsche, allora meglio spostare le Porsche su una location dove hanno più possibilità di vendita e direzionare le Panda a Palermo”.
Identificare i territori dove è più probabile vendere determinati veicoli entro questo lasso di tempo è dunque di importanza critica per il business.
“Al contempo, è importante soffermarsi sul cliente che per noi è inizialmente sempre virtuale, in quanto si affaccia all’azienda e al prodotto online prima di recarsi fisicamente in uno store per finalizzare l’acquisto. Il lavoro di preparazione sul canale digitale dunque è molto, e richiede un continuo refresh dello stock disponibile per continuare ad attrarre e mantenere ingaggiati i clienti online. Maggiore è il prodotto che abbiamo a disposizione, infatti, maggiori saranno le opportunità di business, dato che il walk-in fisico è stimolato dalla lead generation digitale”, spiega Scarsi.
Pricing ottimizzato grazie a MyPrice di Air-Connected Mobility
Il successo di una vendita nasce a monte: solo con un corretto valore d’acquisto è possibile definire un corretto valore di vendita.
Per questo eseguiamo continue analisi di mercato per posizionare correttamente le vetture e renderle appetibili, dando così la possibilità anche a chi acquista di ottenere veramente un’occasione.
Abbiamo dunque scelto di investire in MyPrice di Air-Connected Mobility, una piattaforma innovativa di analisi sul pricing.
“Grazie a MyPrice, Ariel è supportata sia per il posizionamento sul mercato, sia per il ritiro, finalmente conseguendo un allineamento più scientifico e basato sui dati tra il prezzo di acquisto e di vendita. Ad esempio, gli Euro5 sono diventati difficili da vendere nel Nord Italia, ma hanno ancora spazio nel sud. Lo stesso vale per veicoli che sono più facilmente rivendibili in zone meno urbanizzate come le Smart, che vengono ritirate in un luogo poi rivendute con maggior successo a Milano o Roma. Al contrario, le Panda 4×4 si vendono meglio in zone rurali” afferma Scarsi.
La tecnologia a supporto del pricing
L’intelligenza Artificiale offerta dalla piattaforma ci consente di avere una maggiore sensibilità sul prezzo a livello del territorio, permettendo di indirizzare le vetture nello store giusto e dunque di integrare il pricing con la logistica. Grazie ad una più accurata e veloce analisi del dato, è possibile massimizzare prezzo di acquisto e vendita, gestire le leads e migliorare la rotazione.
Una volta, questi calcoli venivano svolti esclusivamente a mano, tipicamente su un foglio Excel: “Nonostante l’esperienza del prezzatore, questo sistema risultava lento, poco preciso e inefficiente dato che introduce anche un potenziale margine d’errore umano. Ora abbiamo maggiore visibilità e trasparenza, e di conseguenza la ricerca sul mercato non solo risulta ottimizzata, ma siamo anche passati da un’analisi di livello nazionale ad una provinciale, verticale sui nostri store”, racconta Scarsi.
I benefici sono molteplici, oltre agli obiettivi strettamente di pricing, siamo riusciti ad efficientare le operazioni e a ridurre del 30% complessivo il lavoro diretto e a basso valore aggiunto, ripetitivo e manuale, liberando del tempo prezioso dal personale che può dedicare più tempo ad attività di maggiore valore.
In aggiunta, dando visibilità ai venditori di come il prezzo è stato sviluppato, possono difenderlo meglio e dedicare più tempo per le trattative.
Dati storici e prezzi real-time
La piattaforma tecnologica porta un ulteriore importante vantaggio in quanto aiuta a capire i movimenti dei prezzi nel tempo: “Facciamo un esempio: se una Stelvio diesel sta salendo di valore, logicamente il venditore deve riadeguarsi verso un valore più consono al mercato. Al contrario, potremmo vedere una discesa di prezzo alla quale ci dobbiamo nuovamente allineare, altrimenti le vetture rischiano di rimanere statiche sui piazzali dove rappresentano un capitale mobilizzato che accumula il 6-7% di interesse all’anno più i costi indiretti relativi ai piazzali.
“Nel caso di vendita persa dunque l’azienda di trova a creare stock e questo non fa parte del core business, anzi per Ariel Car lo stock dopo i 30 giorni diventa come la kryptonite per Superman!”.
Grazie alla tecnologia ora siamo in grado di fare valutazioni che tengono conto di traiettorie temporali aggiornate quasi in tempo reale, fondando le decisioni su dati freschi, accurati e storicizzati.
Con MyPrice ora analizziamo rapidamente almeno 15.000 veicoli ogni anno, più un migliaio di rientri dalle permute. I dati storici permettono infatti di quotare con efficienza anche le permute dei veicoli. “La collaborazione con Air ci ha anche permesso di efficientare e velocizzare del 40% la valutazione e i calcoli dei costi di ritiro di un’autovettura, che prima venivano effettuati manualmente, includendo svalutazione e altri parametri”, conclude Scarsi.
Di conseguenza, MyPrice viene utilizzato per valutare anche veicoli che magari poi non vengono ritirati, se dall’analisi emergono basse probabilità di creare marginalità aggiuntiva.
In Ariel Car crediamo fermamente nel valore aggiunto che l’innovazione può portare al settore e per questo abbiamo cercato partner tecnologici innovativi come Air-Connected Mobility.
Chi non abbraccia la trasformazione digitale rischia di scomparire e di soccombere ad una concorrenza sempre più forte e strutturata, infatti, così come nuovi player da oriente stanno dando del filo da torcere sul mercato del nuovo, si stanno posizionando in modo aggressivo anche sull’usato.
L’introduzione di soluzioni innovative a supporto del business dell’usato è dunque un punto di partenza per rispondere alle nuove sfide del mercato e non un punto di arrivo per una realtà che guarda avanti con fiducia ed entusiasmo.
Foto di Mohamed Nohassi via Unsplash
